Topthema 05/2015: Bankgespräch

Reden, zuhören, verstehen

Jeder Existenz­gründer und Unter­nehmer muss früher oder später zum Bank­ge­spräch bei seiner Haus­bank. Gute Vor­be­rei­tung ist das A und O. Das muss klar sein. Und auch, wer unterstützt.

Wissen Sie, wann Ihre Mandanten das letzte Gespräch bei der Bank hatten und welche Themen dabei besprochen wurden? Wurde einem Mandanten vielleicht die Kreditlinie nicht erhöht, oder wurde ein bestehendes Darlehen nur unter einem unverhältnismäßig hohen Zinssatz prolongiert? Warum hat Ihr Mandant Sie nicht eingebunden in die Vorbereitung des Bankgesprächs? Meist lautet die ­Antwort, dass er nicht weiß, wie stark sein steuerlicher Berater dabei unterstützen kann.

Miteinander sprechen

Um Mandanten zielgerichtet auf das Gespräch bei der Bank vorzubereiten, gilt es, einige Voraussetzungen zu erfüllen. So sollte der steuerliche Berater neben den Anforderungen der Banken seiner Mandanten auch die gesetzlichen wie internen Regularien kennen, die Firmen­kun­den­be­treuer und Kreditsachbearbeiter zu erfüllen haben. Durch einen regelmäßigen Austausch kann die Kanzlei nicht nur sich und ihr Dienstleistungsspektrum positionieren, sondern auch ein allgemeines Vorgehen für die gemeinsamen Kunden festlegen. Nicht immer ist die Begleitung zum Bankgespräch notwendig. Beispielsweise kann im Vorfeld telefonisch geklärt werden, welche Unterlagen in Standardfällen von der Bank benötigt werden. Anhand der Vereinbarungen mit der Bank kann der Mandant in einem Vorgespräch auf den Termin bei der Bank fit gemacht werden.
Wichtig ist auch, dass der steuerliche Berater und der Firmenkundenbetreuer an einem Strang ziehen. Sie sind beide gefragt, den gemeinsamen Kunden – den Unternehmer – von den Vorteilen und der Notwendigkeit einer engen Zusammenarbeit zu überzeugen. Sie sind davon abhängig, dass der Mandant sie über wichtige Termine informiert und gegenseitig einbezieht. Der Mandant kann dabei nur gewinnen: Er verbessert seine Verhandlungsposition bei der Bank, indem er sich als gleichwertiger Verhandlungspartner darstellt. Kreditentscheidungen können schneller getroffen werden, und gegebenenfalls sind sogar die Konditionen besser, da die Unterlagen vollständig und auf den Bedarf der Banken abgestimmt sind. Zudem werden Liquiditätsengpässe frühzeitig erkannt.

Das Eis brechen

Der Grundstein für die Zusammenarbeit kann über eine Veranstaltung gemeinsam mit einer regionalen Sparkasse oder Volksbank gelegt werden. Bei diesen Banken haben nach einer Analyse der DATEV die meisten Mandanten ihre Geschäftskonten. Die VR-Bank Werdenfels und Steuerberater Johannes Zolk aus Garmisch-Partenkirchen luden gemeinsam Steuerberater und Firmenkundenbetreuer zu einer Veranstaltung ein. Innerhalb von zwei Stunden wurden neben kurzen ­Impulsvorträgen von Herrn Zolk und dem Firmenkundenvorstand der Bank, Herrn Sperl, auch Workshops initiiert. Dabei wurden die anwesenden Steuerberater und Firmenkundenbetreuer, die sich bereits kannten und ihre aktuelle Zusammenarbeit als sehr gut einschätzten, in kleine gemischte Gruppen aufgeteilt. Ein 30-minütiger Austausch zu den Themen Gesprächsanlässe, Unterlagen vom Steuerberater, ­Informationen von der Bank und Dienstleistung verkaufen brachte ­viele neue Ansatzpunkte ans Licht, die für beide Berufsgruppen im Vorfeld bereits geklärt schienen. Herr Sperl, FK-Vorstand bei der VR-Bank Werdenfels, war positiv überrascht und will die Ergebnisse der Workshops für die zukünftige Zusammenarbeit nutzen: „Die Workshops mit gemischten Gruppen aus Steuerberatern und Firmenkundenbetreuern waren für uns als Bank ein großer Erfolg. Wir konnten darstellen, warum wir beispielsweise aufgrund gesetzlicher Anforderungen auf bestimmte Unterlagen angewiesen sind und wie der Kredit­ver­ga­be­prozess in unserem Haus abläuft. Gleichzeitig konnten wir viel über den steuerberatenden Berufsstand erfahren und freuen uns auf die zukünftig noch intensivere Zusammenarbeit.“
Auch der Steuerberater Johannes Zolk zog eine positive Bilanz: „Es war sehr aufschlussreich zu erkennen, dass die Zusammenarbeit zwischen den Firmenkundenbetreuern und den Steuer­be­ratern noch sehr viel Potenzial hat, obwohl die Teilnehmer im Vorfeld meinten, dass das Zusammenspiel doch schon ganz gut funktioniert. Aber sowohl bei den Banken als auch bei uns Steuerberatern gibt es stetig Veränderungen, die regelmäßig kommuniziert werden müssen, um gegenseitig am Ball zu­ ­bleiben.“

Zusammenarbeit gestalten

Banken sind auf die Auswertungen und die zukunftsgerichteten Daten des Steuerberaters angewiesen. Die Grundlage dafür bildet eine aktuelle und vollständige Buchführung. Um diese Buchführung darstellen zu können, sollten die Mandanten die Belege zeitnah einreichen. Zusätzlich sollten ergänzende Buchungen wie Bestandsveränderungen und anteilige Ver­siche­rungs­bei­träge, Weihnachts- beziehungsweise ­Urlaubsgelder und Zinsen unterjährig verbucht werden. Welche Unterlagen eine Bank benötigt, lässt sich aufgrund der unter­schied­lichen ­An­for­de­run­gen der einzelnen Banken nicht pauschal auflisten. Es sind aber meist keine utopischen Planungsrechnungen oder Spezialauswertungen, die erwartet werden. Der DATEV Con­trol­ling­report, der sich mit einem Klick generieren lässt, wird von den Firmenkundenbetreuern oft als sehr hilfreich eingeschätzt. Legen Sie am besten in ­einem persönlichen Gespräch fest, welche Unterlagen der Firmenkundenbe­treuer Ihres Mandanten benötigt, und fragen Sie im Gegenzug auch, welche Informationen Sie von der Bank erhalten. So können Sie Ihren Mandanten besser auf das nächste Kreditgespräch vorbereiten, und es treten nicht erst während des Gesprächs unangenehme Fragen auf.

Quelle: DATEV magazin, Herausgeber: DATEV eG, Nürnberg, Ausgabe 5/2015. Text: Franziska Benz.